Наше бизнес сообщество привыкло, что мы страна — импорта. И государство привыкло, вместе со всеми бюрократическими машинами ВЭД и налоговыми. И тут нам, пожалуй, уже нечему учиться.
Полноценная инфраструктура по оформлению, подбору, организации всего от логистики до налогообложения создало мощную систему поддержки каждому импортеру и помогает любому легко и беспроблемно заниматься импортом. Но все резко поменялось в связи с падением рубля, и у всей страны появилась возможность стать заметным игроком на рынке экспорта.
Стоимость товаров в долларах стала неожиданно конкурировать даже с Китаем, который как раз за последние 2 года резко повысил стоимость продукции. И тут стало ясно, что надо немного подготовиться. Ведь что такое выход на экспорт? Это в первую очередь новая, не понятная никому, организация процесса. Но, если Китай, Турция, Корея (Южная) успешно эксплуатируют последние десятилетия курс на экспорт, то чем же мы хуже? Все же когда-то начинали. Итак, если Вы решили, что готовы стать экспортером и у Вас в команде есть хоть один толковый англоговорящий менеджер, то вам нужно сделать первые 7 шагов:
1. Выбрать страну для экспорта: это самый главный шаг. Тут стоит не промахнуться. И не пытаться выйти сразу на первый, приходящий на ум, рынок Европы. Нет, и туда, конечное, можно. Но, подготовка очень трудоемкая и затратная: придется делать адаптацию формул — система сертификации (в Европе на называется нотификацией) не пропускает больше половины наших ингредиентов и необходимо иметь очень качественного технолога, который адаптирует продукцию к европейскому законодательству. Плюс, серьезный барьер в виде сетевой розницы, адаптации упаковки и еще много разных препятствий в том числе и санкционных — мало ли до чего дойдет.
Если вас как раз интересует сертификация ТР ТС «О безопасности машин и оборудования», то вам стоит зайти на сайт «Глобал Стандарт», который находится по адресу https://g-standard.ru/content/tr-tc-010-2011. Здесь вы можете ознакомиться со всеми подробностями по услугам квалифицированных специалистов сертификации изделий — станков, машин, оборудования и т.д. Кроме того, разработка технической документации, нотификация, техническое свидетельство и другие услуги.
Присмотритесь к таким странам, как Египет и Африка, Азия, ОАЭ. Там есть спрос и мало производства. Законодательство благоприятствует импорту и не строит барьеров — защищать там собственных производителей не имеет смысла в виду их отсутствия.
2. Проведите разведку: нужно обязательно хоть один раз съездить и промониторить отрасль на месте. Могут всплыть такие моменты, как специфика спроса. И без личного взгляда никак ее не уловишь
3. Выберете отраслевую выставку и организуйте участие: выбор выставки очень важен. Выставок проводится много. Но, всегда есть САМАЯ главная по Вашей отрасли. Обычно, стоит посоветоваться с коллегами из-за рубежа — они точно подскажут, на какую выставку стоит ехать, на какую-нет. Если нет таких коллег, то — ОК, GOOGLE! Посмотрите, где участвуют Ваши зарубежные конкуренты. Если 3 из 5 выставляются на какой-нибудь одной выставке — все, Вы нашли то самое нужное для Вас место участия.
4. Создайте англоязычный сайт с контактами: и разместите его на отраслевых порталах, товарных биржах.
5. Узнайте о способах страхования платежей и выберете наиболее подходящий: для каждой страны есть свой наиболее распространенный способ. Это могут быть различные варианты страховки, банковской гарантии.
6. Выберете систему дистрибьюции и структуры цены: Нужно создать экспортную коммерческую политику. Вам придется сделать выбор заранее: выходить на рынок с собственным брендом или предлагать услуги контрактного производства. Стоит на берегу определиться, кто и как продвигает Ваш товар — Вы или Ваш партнер. Какие KPI должны быть выполнении и что за это будет Вашему партнеру. Важно разработать несколько вариантов цен ExWork, FOB, DDP. Европа любит работать с ценами DDP, Турция — с ценами ExWork или FOB.
7. Первый год — он самый трудный: после него все намного легче. Залогом успешного экспорта является правильно адаптированный продукт + партнер. Это неразрывная связка и тут очень важно вовремя реагировать на сигналы как от рынка, так и от партнёра. Всегда задавайте себе вопрос — все ли учли с продуктом и замотивирован ли партнер? Старайтесь поддерживать неформальный контакт со своими партнерами, чтобы вовремя среагировать на изменения. Адаптация продукции также является основным этапом: корректный перевод этикеток, адаптация упаковки при необходимости и понятная система цен — залог долгосрочной стратегии!
PS. Не стоит забывать, что мы конкурируем не только ценами и продукцией, но и сервисом, условиями для партнеров, а также нашей инфраструктурой с другими странами. Обязательно заранее налаживайте такие элементарные вещи, как качество товара, логистика, инфраструктура и клиентский сервис. Нам ничего не мешает сделать рывок. У нас есть все шансы стать игроком на новых рынках. Наша продукция достаточно конкурентоспособная и при правильном подходе мы можем серьезно укрепиться и занять свое место под солнцем экспорта.
