Вопросы управления в продажах могут включать в себя несколько областей принятия решений в компании. От того, насколько они проработаны, насколько выполняются на регулярной основе, зависят результаты деятельность организации, объем продаж, маржинальность. Также очень важно, что четкая работа коммерческого отдела способствует повышению лояльности клиентов.
Маркетинг в продажах
Хотя, строго говоря, маркетинг это самостоятельный набор функций в организации, тем не менее, он неразрывно связан с процессом продаж и мы должны начать именно с него. Часто маркетинг отдается на откуп продавцам, которые сами решают — с каким клиентом они хотят работать, а с каким — нет, какие слова использовать для предложения продукта потребителю. Это, конечно же, малоэффективный путь. Ключевые решения, которые мы должны принять в области маркетинга следующие:
- Целевые клиенты, на удовлетворение потребностей которых нацелена наша система продаж и производства
- Уникальное конкурентное предложение для этих целевых клиентов
- Способы отстройки от конкурентов
- Каналы продвижения и распределения продукции, позволяющие с максимальной эффективностью как доносить до клиента наши предложения, так и поставлять товар.
Технология продаж
Описывает технологию взаимодействия с клиентом. Технология продаж напоминает технологию обработки заготовки до готовой детали в каком-нибудь технологическом процессе и включает в себя:
- Описание лестницы продаж
- Определение того, как выглядит клиент на каждом этапе
- Разработка скриптов, текстов, презентаций для работы с клиентом
- Подготовка презентационных материалов
Управление отделом продаж
Разработанные материалы, пусть даже очень качественные, не принесут никакой пользы, если не организовать работу подразделения. Для этого необходимо:
- Проработать задачи, структуру и состав штата отдела продаж
- Организовать найм сотрудников, их обучение и адаптацию в коллективе
- Подготовить технические средства работы отдела продаж
- Разработать систему мотивации
- Организовать регулярное обучение, обмен опытом
Как мы видим, если управление отделом продаж изначально не выстроено, то объём работ по наведению порядка предполагается достаточно высокий. В этом случае целесообразно привлечь внешних консультантов для организации этой работы. Подробнее про состав работ при организации системы продаж можно узнать здесь.
Дмитрий Левин,эксперт по внедрению бизнес-технологий
