Логотип art-assorty.ru
 
Закрыть
Логин:
Пароль (Регистрация | Забыли пароль?):

Что такое система управления продажами



Вопросы управления в продажах могут включать в себя несколько областей принятия решений в компании. От того, насколько они проработаны, насколько выполняются на регулярной основе, зависят результаты деятельность организации, объем продаж, маржинальность. Также очень важно, что четкая работа коммерческого отдела способствует повышению лояльности клиентов.

Маркетинг в продажах

Хотя, строго говоря, маркетинг это самостоятельный набор функций в организации, тем не менее, он неразрывно связан с процессом продаж и мы должны начать именно с него. Часто маркетинг отдается на откуп продавцам, которые сами решают - с каким клиентом они хотят работать, а с каким - нет, какие слова использовать для предложения продукта потребителю. Это, конечно же, малоэффективный путь. Ключевые решения, которые мы должны принять в области маркетинга следующие:

  • Целевые клиенты, на удовлетворение потребностей которых нацелена наша система продаж и производства
  • Уникальное конкурентное предложение для этих целевых клиентов
  • Способы отстройки от конкурентов
  • Каналы продвижения и распределения продукции, позволяющие с максимальной эффективностью как доносить до клиента наши предложения, так и поставлять товар.

Технология продаж

Описывает технологию взаимодействия с клиентом. Технология продаж напоминает технологию обработки заготовки до готовой детали в каком-нибудь технологическом процессе и включает в себя:

  • Описание лестницы продаж
  • Определение того, как выглядит клиент на каждом этапе
  • Разработка скриптов, текстов, презентаций для работы с клиентом
  • Подготовка презентационных материалов

Управление отделом продаж

Разработанные материалы, пусть даже очень качественные, не принесут никакой пользы, если не организовать работу подразделения. Для этого необходимо:

  • Проработать задачи, структуру и состав штата отдела продаж
  • Организовать найм сотрудников, их обучение и адаптацию в коллективе
  • Подготовить технические средства работы отдела продаж
  • Разработать систему мотивации
  • Организовать регулярное обучение, обмен опытом

Как мы видим, если управление отделом продаж изначально не выстроено, то объём работ по наведению порядка предполагается достаточно высокий. В этом случае целесообразно привлечь внешних консультантов для организации этой работы. Подробнее про состав работ при организации системы продаж можно узнать здесь.

Дмитрий Левин,эксперт по внедрению бизнес-технологий


 

Просмотров: 185 | Обсудить на Форуме
Комментарии:


Написать комментарий к статье Добавление комментария

Ваше Имя:
Ваш E-Mail:
Проверка на спам:
Включите эту картинку для отображения кода безопасности
обновить, если не виден код
Решите уравнение и напишите ответ цифрами:


Сейчас также смотрят:

Загрузка...
Выбор читателей





 

          

 

Copyright © 2011-2017 "Арт Ассорти"